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在销售路上勾画人生轨迹
——RYOBI胶印销售经理李忠新
 
在这个浩大的城市中,我和所有人一样,或为生存,或为理想,就这样平凡着。
印刷设备销售,这个悄无声息地湮没于千百万行业中、且无法引人关注的职业,却是我一直以来勾画人生轨迹的平台。
 
误打误撞闯入销售领域
1997年,一个值得纪念的日子,于国家政治而言是香港回归的日子,但对我来说却是初次踏入销售领域的时间界限。没想到,这一做就是15年。
说起做销售,这与我大学时期就读北航学习机械设计制造可谓南辕北辙,最多也只能勉强与印刷行业搭边。之所以有这么大的转变,也经历了一段曲折的过程。刚刚毕业的时候,顺理成章因为所学专业做了技术,后来换了工作之后开始做机械设备维修。但我深深地感觉到,这些都不是自己的兴趣所在,于是在找第三份工作时误打误撞进入了销售领域。
随后在积累了一年经验之后,再次换工作时开始销售大的印刷机。到了2005年,工作终于稳定下来,至今为止一直在嘉和顶新有七年之久。
 
销售的乐趣在于“成就感”
不可否认,销售是一个充满挑战、实现突破的工作,但同时也是一个十分有乐趣的工作。其实这与每个人的性格有关,如有人觉得做技术钻研十分享受,而有人则觉得与人交流十分轻松。
我自认为是一个“坐不住”的人,感觉做技术比较枯燥,所以愿意出去跑跑,这也是我选择做销售的原因之一。当然,在销售这条路上我也经历了很多,有一帆风顺的时候,也有四处碰壁的时候。但是,达到最终目标的时候,那种由衷的喜悦是旁人无法体会的,这份喜悦其实不仅仅是来自于成功签单和销售业绩的提成,更多的是来自于实现目标和帮助客户的成就感。
 
“扫马路”式的发掘客户
客户是金字塔的塔底,最后成交的客户才是塔尖。那么如何开始“建造”塔底呢?回想起最初的时候,可以说纯粹是凭借两条腿,以“扫马路”的方式去发掘客户。
就拿开拓西南市场来说,最开始这个地区一台利优比的设备都没有,甚至大家都还不知道有这个品牌。2005年,我开始接手西南市场的销售工作,没有任何客户资源,只能通过展会结识、网络搜索、朋友介绍等渠道去了解当地的一些情况,然后像“扫马路”一样去拜访客户。
市场销售并非一蹴而就的事情,尤其对于谨慎的西南客户来说,要选择一个新的品牌实属不易。毕竟购买印刷设备不像购买日用品那样简单,而是需要深思熟虑和很长的周期。为此,要做好前期工作,最重要的是先让客户先了解利优比这个品牌,了解其产品性能、销售情况等;然后慢慢旁敲侧击地让他们加深对利优比品牌的认知度;随后通过与他们的交流了解当地客户引进设备的情况,然后有重点地去攻克。
 
说服客户要“实话实说”
销售不是面对客户时的天马行空和胡言乱语,而是一种真诚的沟通和交流,要实话实说,而不能欺骗客户。当遇到有意购买设备的客户时,我会为客户做同类品牌产品的对手,既分析我们的产品优势,也说明其他品牌产品的特色,站在公平、客观的角度,而不是片面地诋毁别人。
我发现,实话实说更能获得客户的认可,因为不是你把自己捧得高高在上、把别人贬得一文不值就能得到客户的青睐。很多时候,客户并非是在选择最好、最高档的设备,而是在选择最实用、最适合自己的设备。通常这也是我说服客户的关键,即向他们分析“不是最好的设备就适合自己,而是适合自己的设备才是最好的。”也正因如此,很多客户对我都十分信任,在长时间的交往过程中更逐渐成为朋友,甚至“称兄道弟”。
 
“以点带面”去积累客户
目前我主要负责东北和西南地区的销售工作,显然地域上的这种“大对角”让人有些力不从心,但是我发现用“以点带面”的方式去积累客户很有成效。
如果在北京则很简单,每天都可以去转一个客户,但是频繁到外地成本上便很难承受。鉴于此,每次我会通过一个熟悉的客户去了解其所在地区的其他客户情况,这样便会形成一个十分有效的循环,就像“你通过6个人就可以认识全世界”一样。
慢慢积累你也会发现,通过这种方式还能很好地形成一种口碑宣传。例如我们有一位重庆的客户,他对每个品牌设备的性能和优缺点都十分了解,甚至机器出问题都是自己维修。他在考察利优比设备的时候,最初担心刚进入市场的新型号不稳定,于是在该设备经过三四年的市场考验之后才决定购买。他在重庆地区比较有影响力,有些同行见他购买之后也跟随购买了我们的设备,因为都相信他选择的设备肯定没错,从而也达到了这样一种“以点带面”的效果。
 
销售技巧
判断客户心理。站在客户的角度了解他们真实需求,帮助他们分析现阶段购买什么设备最合适,然后根据需求做出选择。在认准客户之后,如果他在你和其他人之间摇摆不定,那么你一定还有机会,要适度地“穷追猛打”。
区别对待客户。我接触到的客户存在很大的地区差异,东北地区的客户在做选择的时候比较干脆,而西南地区的客户则比较谨慎,这时候说服客户的过程中就要区别对待。
有重点的跟进。如果客户想考察你的设备,那么说明最后成交的几率有60%,这时候做得好,被选择的机会就大。
适时透露信息。有时客户会经常侧面了解我们的情况,如问工程师在哪儿安装设备,这样他们可以通过其他地区的情况让当地朋友做更进入地了解,这样销售人员可以多提供一些销售信息给客户。
顺应客户需求。我们有一个沈阳的老客户,已经拥3台利优比设备,在引进第四台时决定选择其他品牌。这时候我选择顺着客户的需求分析,坦言他选择的品牌确实更具优势。但后来由于该品牌设备占地面积大,需要新建厂房或卖掉现有设备,以及对方不能及时交货等问题,最终还是选择了利优比。当时我们仅用不到一个月就交货,并在一周内做好了融资的工作。
 
销售心得
知识面必须扎实。如了解印前、印刷、印后等。
需要承受住打击。记得刚刚做销售的时候,经过简单的培训之后便开始寻找客户。那时候便深深地感觉到,在寻找客户的过程中,什么人都可能遇到,有人态度很好地接待你,而有人则语气十分恶劣地把你轰走。当遇到后者时,需要“厚脸皮”才能承受住无数次被拒绝的压力。
与客户真诚沟通。客户对品牌的认可十分重要,但对销售人员的认可更重要。当客户问到极其深入的问题而自己答不上来的时候,千万不能乱说,要实话实说,或者让工程师来回答。
分析失败的原因。当经过很长时间的努力,客户却选择别人时,自然会十分失落。事后会自责,也会反省自己哪些方面做得不够好,认真分析其中的原因。
一定要做好服务。不能在客户购买设备之后就撒手不管,要像对待新客户一样热情,因为他们很可能会翻单,成为你的长期忠实客户。
如今,翻开自己的抽屉,里面装满了二、三十盒名片,涵盖全国各个地区,一直被我很好地保留着,因为这些都是潜在的客户资源。我一直相信,没有人不适合做销售,只要用心去做,找到自己的方法,就信步走上销售的成功之路。